以下是分析是問答環節主要內容：
德意志銀行分析師艾倫 赫拉維爾(Alan Hellawell)：公司一季度740萬的活躍用戶和2020萬份的總訂單數量中，有多少由樂蜂網貢獻，唯品會的平臺業務又貢獻瞭多少？我的計算顯示，單筆訂單的金額有環比的下降，這是由於樂蜂網商品單價比較低嗎？還是有其他的原因？
楊東皓：一季度，公司740萬的活躍用戶中有100萬來自樂蜂網，2020萬份的總訂單數量中，有130萬由樂蜂網貢獻。
你的計算是正確的，一季度公司單筆訂單的平均金額環比確實有下降，主要是因為化妝品訂單的單筆金額有下降的趨勢。
摩根分析師亞歷克斯 姚(Alex Yao)：我有一個關於公司產品組合未來的拓展策略。剛才管理層的發言提到，公司會通過內部開發和外部收購的方式來豐富產品組合；我們也註意到，三月份公司測試瞭汽車閃購服務。想瞭解一下公司在拓展產品組合方面，主要會主要關註哪些產品類別和戰略領域？
沈亞：唯品會的發展其實一直堅持服裝和鞋帽占主導地位，另外公司的化妝品，傢居和母嬰業務也是重要的方向，而在別的品類上不會有太大的動作。上次上線汽車的閃購是我們的一次試水，因為汽車可以給我們帶來很多男性顧客，所以未來也會擴展品類，但是還會堅持主要品類的方向。
麥格理分析師邵炯(Jiong Shao)：請問目前來自化妝品業務的營收占公司總營收的多大比例？這部分業務的毛利率，運營利潤率是多少？此外，剛才提到化妝品用戶有100萬，貢獻瞭110萬到120萬的訂單量，看起來化妝品或者樂蜂網的用戶購買率隻有1.25：1左右，而唯品會傳統業務的購買率有3：1，公司有沒有計劃讓化妝品用戶更為頻繁地購買？
楊東皓：首先，100萬活躍用戶貢獻130萬訂單是2月14日唯品會完成收購樂蜂網開始至3月31日一季度結束之間發生的，並非是一個整季度。你的計算是正確的，化妝品用戶的購買率要比唯品會核心業務服裝品類產品用戶的購買率低，公司會著力提高運營能力來提高這部分用戶的購買率。
台中電動床 另外，樂蜂網一季度對總營收的貢獻不大，不到5%，所以公司沒有披露這一數字。你可能想瞭解的是唯電動看護床推薦品會化妝品業務的總規模，在市場的競爭力如何。可以告訴你的是，一季度，公司化妝品交易總額，包括樂蜂網上的化妝品交易額和唯品會平臺上化妝品交易額，達到瞭1.67億美元，據我們所知，唯品會在這個細分市場排名第二，而且公司有信心很快可以成為最大的化妝品銷售平臺。
美銀美林分析師賓妮·王(Benny Wang)：公司一季度毛利率的提高是由於產品組合優化所驅動的，還是隨著業務規模增長而提高的公司議價能力所驅動？未來利潤率的趨勢如何？還有一個關於技術的問題，公司招聘瞭一些技術人員，可否介紹一下唯品會的研發計劃？比如提高用戶登錄後的產品推薦功能，或者研究其他用於提高用戶重復購買率的技術。最後，可否介紹一下公司作為高科技企業，一季度享受的稅率是多少？
楊東皓：公司一季度毛利率的提高主要是由於營收規模增長而帶來的與供貨商議價能力的提升，另外公司平臺業務的發展也起到一定作用。
沈亞：唯品會在技術方面投入很大，公司技術人員的總數目前在850左右，到今年年底會達到1500，而且公司會在這方面有大量的資金投入，因為公司認為未來的競爭在技術上面。唯品會在大數據的應用和個性化推薦上也投入瞭很大的精力，二季度公司的平臺已經在測試對用戶性別，購買歷史，購買力水平的識別，很快會有很大進展，更精準的推薦也決定瞭未來用戶重復購買率會更高。
奧本海默駐紐約分析師Ella Ji：樂蜂網的100萬活躍用戶中，有多少已經同時也在唯品會平臺購買產品？公司的交叉銷售策略是什麼？
沈亞：目前樂蜂網和唯品會客戶群還是互相基隆電動床獨立的，未來會實現共同登陸和賬號打通，但是現在不急，因為樂蜂網的用戶我們也能培養起來，唯品會的用戶也能培養起來，所以不急於進行交叉銷售。
86證券分析師：第一個問題，公司此前提到會通過自身成長和外部收購來促進業務規模的增長，那麼在公司自身業務的成長方面，可否介紹一下一季度在線賣傢增加瞭多少？目前共有多少第三方賣傢和品牌？排名前20或者前30的賣傢對公司營收或者交易總額的貢獻有多少？第二個問題，在收購方面，公司提到會專註於服裝，鞋帽，傢居和母嬰品類的產品，那麼未來的收購會否就是發生在這些領域？還是有其他領域？
沈亞：唯品會未來的增長主要還是自身的增長，並購隻是補充，公司不會為瞭增加自己的銷售額去進行瘋狂的並購。公司目前合作的品牌有9966個，排名前十的品牌貢獻瞭公司8%的銷售額。
假設有並購，領域是不一定的，隻要是對公司整體業務有促進的，能吸引顧客的，我們都會做一些嘗試。
瑞銀證券分析師：我有一個關於利潤率的問題。過去幾個季度，公司物流費用占總營收的比重一直在下降，原因是什麼？未來的趨勢什麼？
楊東皓：公司認為在物流費用上還會有改善的餘地，未來兩三年會在自建倉庫方面大力投入，使用自有倉庫而非租用倉庫可以節省費用。另外，唯品會也將加大自動化方面投入，來提高物流效率，減少雇員。
不過話說回來，能夠改善的空間不大，因為人力成本，汽油價格等等都在上升，因此繼續改善還是有阻力的。
華興資本分析師溫天立(Eric Wen)：公司的營運資本在業務不斷增長的情況下仍然保持比較高的水平，請問公司未來能否繼續保持這一水平？
楊東皓：公司認為目前的營運資本狀況是可持續的，因為作為零售商，客戶即時付費，而公司對供應商支付貨款卻可以間隔一個月至一個半月。所以隻要公司的業務規模持續增長，營運資本的狀況還將是不錯的。
瑞士信貸分析師伊萬·周(Evan Zhou)：當公司的用戶數成長至2000萬或3000萬的時候，男性用戶的比例會是多少？公司會在哪些方面努力去獲取男性用戶？公司能否通過主要依賴女性用戶來達到這樣數量級的活躍用戶？或者在男性用戶的產品類別上有拓展的計劃？
沈亞：目前的結構還是以女性用戶為主，但是男性用戶的比例也達到瞭25%，雖然老人電動床推薦每年都是25%的占比，但絕對數量上每年都翻幾番，所以公司不擔心未來男性用戶會偏少。
女性用戶對唯品會的閃購模式更為熱衷，我們也認可女性用戶居多的情況，但我們在整個商品品類上不隻針對女性，也有很多男裝，3C和傢電的產品，適合男性。我們對男性用戶同樣熱愛，未來也會拓展一些男性用戶更喜歡的小品類，公司認為現在的男性和女性用戶的比例是不錯的。
野村證券分析師王超(Chao Wang)：我有一個關於公司與騰訊微信合作的問題。可否介紹一下微信端貢獻的營收，轉化率等等的數字？是否符合預期？另外，騰訊對京東的投資會否影響公司和微信未來的合作？還有一個關於稅率的問題，一季度似乎很高，是否因為樂蜂網的虧損沒有從利潤中扣除？未來的稅率趨勢如何？
沈亞：我們和微信的合作已經開始，微信銀行卡下面每天有我們售賣的品牌，現在還在發展階段。因為沒有得到微信的同意，我們沒有披露這些消息。微信是一個開放的，空間很大的平臺，我們相信以後合作的空間會很大。
另外，京東和騰訊的合作對我們沒有壓力，因為微信是開放的平臺。作為電商，除瞭利用微博或者微信的平臺，我們還要發展自己的移動戰略。公司自己的移動戰略發展的很好，一季度公司36%的銷售來自移動，到四月份的時候已經到43.6%瞭。
楊東皓：公司一季度的高稅率與按美國通用會計準則要求做出的調整有關，而公司每季度披露的按非美國通用會計準則計算的數字則更為準確，更能反映在營運中公司的納稅額。
高盛分析師唐琳：樂蜂網對公司5%的貢獻是否為在公司交易總額中占比，並且已經在產品營收中完全入賬？另外，可否介紹一下其他營收的比例，比如廣告營收和平臺營收？
楊東皓：樂蜂網的收入確認是混合形式的，聽起來是我們把樂蜂網所有的交易額列為營收，其實不是這樣的，但因為數字很小，所以我們沒有披露。
其他營收部分，70%由平臺業務貢獻，30%有廣告貢獻。
匯豐銀行分析師：公司管理層如何預測未來3年的業務發展？另外，公司的倉庫存儲能力如何？可否提供最近新開倉庫的時間表？
楊東皓：公司不能對二季度之後的營收做預測，因為業務增長非常迅速，所以很難給出準確的預測。關於倉儲，之前也與投資者溝通過，公司將花費2億美元來讓公司的倉儲空間未來三年翻一倍，從現在的350,000平方米提高到2016年底的700,000平方米。公司的第一個自建的倉庫將在今年年底之前投入運營。
沈亞：關於未來的發展計劃，首先需要擴大用戶群，其次是提高用戶體驗，第三是用更多的技術來提高我們的能力，比如在移動方面。
中銀國際香港分析師托馬斯·鐘(Thomas Chong)：第一個問題關於二季度預測，可否介紹一下二季度樂蜂網的貢獻將會是多少？未來什麼時候可以有比較大的貢獻？第二個問題關於營收增長率，樂蜂網的增長會否超過唯品會自身業務？
楊東皓：公司二季度的營收預測中，樂蜂網貢獻的營收比例仍將不超過5%，希望樂蜂能夠盡快有大的貢獻。樂蜂網的營收增長速度目前低於唯品會自身核心服裝鞋帽業務的增長速度，但當唯品會與樂蜂網完全整合之後，我們可以幫助樂蜂網盡快提高其增長速度與唯品會相匹配。
分析師：我有一個關於地區市場滲透的問題，公司目前由一二線城市貢獻的的平臺交易額與其他城市貢獻的交易額比例是多少？未來這種比例會如何變化？對公司的利潤率有何影響？
沈亞：唯品會在一二線城市其實很強，很多人以為唯品會隻是做三四線城市的業務。到今天為止，我們的一二線城市占比已經超過三四線城市，目前一線城市貢獻的交易額是12%，二線城市貢獻39%，剩下的是三四線城市。
未來中國城市的發展使得所有城市對我們來說都是重要的，公司在地域上沒有重點，我們是在做整個中國的生意。
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